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          IKT陶瓷:磚導購成功有方法 細節決定成敗
          時間:2018-03-20 16:58:38 

          在建材行業里,瓷磚是屬于低關注產品。一般來說,進店的顧客可分為兩種類型:確認型、選定型。選定型顧客主要是指還沒確認好購買某品牌產品的類型顧客,這一類的顧客在進店顧客中所占比例較高,并且真正能體現出導購員的銷售水平。
          那么,如何讓選定型瓷磚顧客買單呢?
          第一步:吸引顧客
          如果沒有顧客進店,再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店,就要從瓷磚門店的兩個“吸客區”入手。
          一般瓷磚終端店面分為四大區域:導入區、陳列區、休息區、服務區。
          導入區包括店招、進出口。陳列區主要指陳列瓷磚商品的區域;休息區指的是給顧客提供臨時休息的沙發、座椅等;服務區主要指的是收銀臺;
          吸引顧客的區域主要是瓷磚導入區和陳列區。對于這兩個區域應該注意以下幾點:
          【店招】店招猶如一個人的臉面,讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此,瓷磚店招設計需要醒目、大方、整潔,隨時保持干凈。瓷磚店招最好做成LED發光的店招,這樣即便在夜間也能醒目清楚,便于顧客識別。
          【出入口】瓷磚店面的出入口要保持干凈整潔,有時還可以放置X展架,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者宣傳海報,其目的也是吸引更多的人進店。
          【陳列區】就是瓷磚顧客能夠看到的賣場陳列部分,這對于顧客而言也很重要。瓷磚陳列要規范,看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種產品和顏色的視覺沖擊效果。
          【燈光】一定要明亮,絕對不能為了節省電費而關掉部分燈源,這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走,不喜歡黑暗的地方。
          【導購】要特別注意形象,要有正確的站姿,要有活力,要熱情微笑。如果導購死氣沉沉,很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的樣子,比如擦拭產品、打掃衛生等,只有這樣,顧客才會覺得這家店鋪生意很好,才會進店選購。
          第二步:留住顧客
          瓷磚顧客一旦進店,導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留,這樣可以增加成交機會,同時也能聚集本店的人氣,當人氣很旺的時候,就會形成良性循環,吸引更多人進店。
          那么,留住瓷磚顧客需要做哪些工作呢?
          導購工作激情與服務熱情:顧客一進店,導購要熱情、微笑,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。
          【要有休息區】不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區,因為休息區能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適,還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。
          【要有音樂】有證據表明:一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合,還要顧及目標顧客群的喜好。
          【接待顧客的站姿】導購接待顧客的站姿很重要,能起到讓顧客多停留的效果,但如果接待的站姿不對,只能起反作用,使顧客趕快離開。
          一般我們把握的一個原則是:導購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說,導購在顧客進店后要馬上尾隨其后,不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時,導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路,但這時要注意時機和次數。
          一般來說,導購可以一邊給顧客介紹,自己也一邊隨著顧客往后移動,自己要面對顧客。
          【要有扎實的基本功】所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌,自己產品存放的位置也必須清楚,同時還知道哪些產品是滯銷款和暢銷款,哪些產品有貨,哪些產品處于斷貨狀態。只有掌握扎實的基本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人。
          第三步:打動顧客
          我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓瓷磚顧客買單成交還遠遠不夠,我們必須要打動顧客,讓顧客心動,最終行動。要做到打動顧客,應該做到如下幾點。
          【熱心周到的服務】熱心周到的服務很重要,沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務,可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規律就是:交談——交流——交心——交易——交情,這個過程是由淺及深的變化過程,因此,先服務,后銷售是必然。熱心周到的服務包括:一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。
          【熟練的銷售技巧】銷售是個技術活,不能蠻干,需要導購具備必要的銷售技巧。一般要求導購做到:口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結,不斷總結推銷失敗的經驗教訓,不斷演練推銷術語,不斷提升推銷技能,才能成為一名優秀的推銷高手,才能打動顧客,成交才會水到渠成。
          【聚焦顧客的買點】聚焦顧客心目中的買點猶如中醫的望聞問切一樣,要對顧客進行買點診斷,只有診斷出顧客想要買什么樣的產品,我們才能對癥下藥,最終賣對產品。
          導購要正確診斷顧客的買點,需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節,以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客,最終才能正確診斷顧客所需的買點,從而將產品對應的賣點介紹給顧客,打動顧客,讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。
          【物有所值的產品】物有所值并非僅僅指價格上的便宜,而是讓顧客產生值得的一種感覺。顧客所謂貴,就是買了不值得買的東西,即使再便宜,如果不是顧客所需,顧客也不會花錢購買;即使再貴,如果顧客覺得值得擁有,那么他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值,我們可以從如下幾點入手。
          超值的服務:如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務,熱心周到的售前售中售后服務等。
          超值的贈品:購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。
          超值的產品:主要指的是產品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產品。
          超值的享受:服務及產品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足,如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。IKT陶瓷 IKT瓷磚 陶瓷一線品牌  廣東佛山賓度陶瓷科技有限公司http://www.92801198.com/

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